Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst: Eine empirische Analyse ausgewählter Determinanten und Gestaltungsmöglichkeiten

Author:   Simone Schmidt ,  Prof. Dr. Manfred Krafft
Publisher:   Gabler
Edition:   2008 ed.
ISBN:  

9783834909589


Pages:   303
Publication Date:   26 June 2008
Format:   Paperback
Availability:   In stock   Availability explained
We have confirmation that this item is in stock with the supplier. It will be ordered in for you and dispatched immediately.

Our Price $155.22 Quantity:  
Add to Cart

Share |

Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst: Eine empirische Analyse ausgewählter Determinanten und Gestaltungsmöglichkeiten


Add your own review!

Overview

Unter den vier traditionellen Marketing-Mix-Instrumenten kommt der Preispolitik eine Sonderstellung zu. Hervorzuheben ist zum einen die ambivalente Wirkung dieses - struments, da höhere Preise mit dem Absatz grundsätzlich negativ korrelieren, zugleich aber auch den Umsatzerlös steigern. Zum anderen ist festzustellen, dass - werbliche ebenso wie Endkunden zunehmend preissensibel sind und deutlich unt- schiedliche Zahlungsbereitschaften aufweisen. Sofern ein Anbieter in der Kommu- kation und Distribution mit Verkaufsaußendienstmitarbeitern (VADM) arbeitet, ver- gen diese Verkäufer gegenüber der Vertriebs- und Geschäftsleitung häufig über einen Wissensvorsprung und können somit die Zahlungsbereitschaft der Kunden besser e- schätzen. Zudem ist es ihnen möglich, dieses Wissen in Verhandlungen zu nutzen, um im Sinne der Unternehmensziele optimale Konditionen auszuhandeln. Allerdings kann eine weitreichende Delegation von Preiskompetenz die VADM dazu verleiten, - strengende Verkaufsbemühungen durch eine voreilige Gewährung von Preisnachl- sen zu substituieren – dabei wird also der persönliche Nutzen der VADM zu Lasten des Unternehmens verfolgt. Zur Frage der Delegation von Preiskompetenz gibt es bereits einige theoretische und sehr wenige empirische Studien – diese widmen sich allerdings nur ausgewählten Teilaspekten, und sind zudem verhältnismäßig alt. Neuere Entwicklungen wie das Verfolgen eines systematischen Customer Relationship Managements (CRM) oder der Einsatz moderner Informationstechnologien zur Außendienststeuerung sind in diesem Zusammenhang bisher völlig unerforscht, obwohl diese Konzepte und Technologien höchst wahrscheinlich zur Reduzierung von Informationsasymmetrien zwischen K- den, VADM und Vertriebsleitung beitragen. Des Weiterenist aus Sicht der untern- merischen Praxis zu bemängeln, dass umfassende und verständliche Abhandlungen zur Frage der Delegation von Preiskompetenz kaum vorhanden sind.

Full Product Details

Author:   Simone Schmidt ,  Prof. Dr. Manfred Krafft
Publisher:   Gabler
Imprint:   Gabler
Edition:   2008 ed.
Dimensions:   Width: 14.80cm , Height: 1.90cm , Length: 21.00cm
Weight:   0.454kg
ISBN:  

9783834909589


ISBN 10:   3834909580
Pages:   303
Publication Date:   26 June 2008
Audience:   Professional and scholarly ,  Professional & Vocational
Format:   Paperback
Publisher's Status:   Active
Availability:   In stock   Availability explained
We have confirmation that this item is in stock with the supplier. It will be ordered in for you and dispatched immediately.
Language:   German

Table of Contents

Begriffliche Grundlagen und Einordnung der Delegation von Preiskompetenz in das Vertriebsmanagement.- Theoretische Ansätze und ihr Erklärungsbeitrag zur Problemstellung.- Stand der bisherigen Forschung.- Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens und Hypothesenformulierung.- Grundlagen der empirischen Untersuchung.- Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- Schlussfolgerungen.

Reviews

Author Information

Dr. Simone Schmidt promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Sie ist als Unternehmensberaterin mit funktionalem Schwerpunkt im Bereich Marketing/ Sales sowie Projekt- und Changemanagement tätig.

Tab Content 6

Author Website:  

Customer Reviews

Recent Reviews

No review item found!

Add your own review!

Countries Available

All regions
Latest Reading Guide

wl

Shopping Cart
Your cart is empty
Shopping cart
Mailing List